Leads og automation der giver flere gode dialoger
Fra første besøg til en samtale, salg kan tage over. Vi bygger vejen derhen og automatikken, der holder den i gang.
Fra første kontakt til en dialog, salg kan tage over
Vi bygger den vej, en interesseret besøgende skal igennem: indhold der er værd at hente, formularer der bliver udfyldt, flows der holder kontakten, og en kobling til jeres CRM, så salg ved, hvornår de skal tage fat.
- Kortlagt leadrejse med aftalte definitioner på MQL og SQL, skrevet ned og godkendt af både salg og marketing
- To til fire lead magnets produceret: tekst, design, landingsside og formular
- Scoringsmodel med otte til tolv regler og en aftalt tærskel for overlevering
- Tre til fem automatiserede flows sat op, testet og dokumenteret
Fokusområder der skaber synlighed
De hænger sammen, men løser hver sin del af opgaven.
Det får I
Leads, e-mail og automation handler om at gøre trafik til navngivne kontakter og navngivne kontakter til salgsdialoger.
- Flere af de besøgende bliver til navngivne emner
- En pipeline, der fyldes uden at trække på flere sælgertimer
- Ét sted at se, hvor leadene kommer fra
- Dialogen samlet i jeres eget system
Flere kvalificerede dialoger, uden at nogen skal huske at følge op.
Rejsen fra anonym besøgende til salgsdialog
De fleste B2B-sites har rigeligt med trafik og for få henvendelser. Det er sjældent trafikken, der afgør det. Værdien ligger i at have et skridt mellem At læse en produktside og At skrive til en sælger . En indkøber i industrien eller en teknisk chef i et fødevareanlæg beslutter sig ikke på ét besøg. Købsprocessen tager måneder, involverer tre til fem personer og starter typisk længe før nogen kontakter jer.
Derfor bygger vi rejsen som en kæde af små skridt, hvor hvert skridt kun kræver lidt mere af den besøgende end det forrige. Først et fagligt indhold, der er værd at bytte en mailadresse for. Så en serie mails, der besvarer de indvendinger, jeres sælgere kender i forvejen. Så et signal om, at nu er personen klar, og først der en overlevering til salg.
Vi tegner rejsen op sammen med jer, før vi bygger noget. Uden salg med om bord ender flowet med at levere leads, ingen ringer til.
Lead magnets der faktisk er en mailadresse værd
En lead magnet er det, I giver, for at få lov til at kontakte nogen igen. En lead magnet er noget, folk gerne giver en mailadresse for. Det er en forpligtelse, som modtageren skal have en grund til at påtage sig.
Det, der virker i dansk B2B, er som regel indhold, der sparer modtageren for arbejde:
- Beregnere og konfiguratorer. Kapacitet, energiforbrug, tilbagebetalingstid. Den, der bruger jeres beregner, er langt henne i processen.
- Tekniske datablade og tegninger. Rådgivere og projekterende henter dem uanset hvad. Bed om mail og firmanavn, ikke om tolv felter.
- Tjeklister til udbud og kravspecifikation. Bruges tidligt i processen og fortæller jer, at et projekt er på vej.
- Casebeskrivelser med tal. Fungerer bedst sent i processen, hvor der skal findes argumenter til ledelsen.
- Webinarer og optagelser. Giver både lead og et signal om hvilket emne, personen brænder for.
Scoring, MQL og hvornår salg skal ringe
Lead scoring er en talværdi, der samler alt, hvad I ved om en kontakt, i ét tal. Det bygger på to slags signaler. Firmografi er hvem de er: branche, størrelse, land, rolle. Adfærd er hvad de gør: hvilke sider de har set, hvad de har hentet, om de har åbnet et prisark, om de har besøgt tre gange på en uge.
Vi holder scoringsmodeller enkle. Otte til tolv regler dækker det, de fleste har brug for. Bliver modellen mere kompliceret end det, kan ingen forklare, hvorfor et lead fik 74 point, og så holder salget op med at stole på tallet.
Det vigtigste er tærsklen, altså hvornår et lead sendes videre til salg. Hvornår er et lead et MQL, som marketing sender videre? Og hvornår accepterer salg det som et SQL? De to definitioner skal aftales i fællesskab og skrives ned. Vi anbefaler også en aftale den anden vej: salg skal melde tilbage inden for 48 timer, og de skal registrere hvorfor et lead blev afvist. Uden det feedback-loop kan scoringen aldrig blive bedre.
Vi gennemgår modellen hvert kvartal og justerer vægte ud fra, hvad der reelt blev til tilbud.
Nurture-mails, der holder dialogen varm
Et nurture-flow er en serie mails, der udsendes automatisk over uger eller måneder, og som besvarer de spørgsmål, en køber stiller i rækkefølge. Det er ikke nyhedsbreve. Det er den samtale, jeres bedste sælger ville have haft, hvis han havde tid til at ringe til alle.
Vi bygger typisk tre til fem flows til at starte med, ikke tyve. Et velkomstflow, et emnebaseret nurture-flow knyttet til den lead magnet, personen hentede, og et genaktiveringsflow til kontakter, der er gået i stå. Derefter udvider vi, når vi kan se, hvor det lækker.
Indholdet skriver vi selv, og vi skriver det fagligt. En teknisk indkøber gennemskuer en salgsmail på to sekunder. En mail, der forklarer, hvorfor to konstruktionsprincipper giver forskellig totalomkostning over ti år, bliver læst.
Vi måler ikke på åbningsrater. Efter Apple Mail Privacy Protection er cirka halvdelen af alle registrerede åbninger automatiske, og åbningsraten er i praksis oppustet med 15 til 20 procentpoint. Vi ser på klik, svar, sidevisninger på nøglesider og på hvor mange der ender som SQL.
CRM, integration og det tekniske fundament
Automation, der ikke skriver ind i jeres CRM , skaber et parallelt register, som ingen vedligeholder. Derfor starter vi altid med at få kontakter, kilde, samtykke og score til at lande det rigtige sted, uanset om I bruger HubSpot , Pipedrive , Salesforce eller Microsoft Dynamics 365 .
Det praktiske arbejde er som regel:
- Formularer sender til både marketingplatform og CRM, med UTM-parametre og landingsside gemt på kontakten.
- Dubletter håndteres på mail og domæne, så tre kolleger fra samme virksomhed samles på ét firma.
- Samtykke logges med tidspunkt, tekst og kilde, så I kan dokumentere det, hvis nogen klager.
- Livscyklusstadier og ejerskab sættes automatisk, så ingen skal huske at flytte et kort manuelt.
- Ordre- og fakturadata fra E-conomic eller Business Central kobles på, så I kan se omsætning pr. kilde og ikke kun leads pr. kilde.
Agency Partner hos ActiveCampaign
Vi er Agency Partner hos ActiveCampaign. Det giver os direkte sparring med platformen, tidlig adgang til nye funktioner og et team, der arbejder i den hver uge. Så bygger rådgivningen på det, teknologien kan lige nu.
Spørgsmål og svar
Et MQL er et lead, marketing vurderer som klar til kontakt, typisk fordi det har passeret en aftalt score. Et SQL er et lead, salg har set på og accepteret som en reel mulighed. Forskellen er, hvem der har sagt god for det. Uden en fælles nedskreven definition måler de to afdelinger på hver sin ting, og så bliver diskussionen om leadkvalitet aldrig løst.
Ofte ja. Har I Mailchimp eller HubSpot i forvejen, starter vi der og ser, om platformen kan det, rejsen kræver. Vi anbefaler først et skifte, når vi kan pege på en konkret ting, den nuværende platform ikke kan, og gøre det klart, hvad skiftet kræver af arbejde og datamigrering.
Det afhænger af trafik og branche, og vi giver ikke et tal, før vi har set jeres GA4. Som tommelfingerregel konverterer en god B2B-landingsside med en relevant lead magnet mellem 3 og 8 procent af sine besøgende. Med 1.500 relevante besøg om måneden svarer det til 45 til 120 kontakter, hvoraf en mindre del bliver salgsklare.
Nej. Markedsføringslovens paragraf 10 gælder også B2B, og også info-adresser. I skal have et forudgående samtykke, og I må ikke sende en mail for at spørge, om nogen vil have markedsføring. Der findes en snæver undtagelse for egne kunder om tilsvarende produkter, men den kræver, at kunden fik oplyst det ved købet og kunne sige fra.
Det gør vi, men vi kan ikke gøre det uden jer. Vi holder et fagligt interview med den, der kender produktet bedst, typisk en tekniker eller en sælger, og skriver på baggrund af det. Regn med to til tre timer af jeres tid pr. flow plus en godkendelsesrunde.
De første leads kommer inden for få uger efter lancering, hvis trafikken er der i forvejen. Effekten på omsætning kommer senere, fordi B2B-salgscyklussen i industrien typisk er tre til atten måneder. Vi anbefaler at måle på MQL og SQL i de første seks måneder og først derefter på omsætning pr. kilde.
Tre ting. Et samtykkegrundlag I kan dokumentere, et CRM som salg rent faktisk bruger, og en fagperson hos jer, der kan afsætte tid til et fagligt interview med jævne mellemrum. Mangler en af delene, starter vi med at få den på plads. Ellers bygger vi en maskine, der sender mails ud i et system, ingen følger op i.
Ja, og det gør vi tit. Vi starter med en gennemgang, hvor vi lister hvilke flows der kører, hvilke der er slukket, hvor samtykke logges, og hvad der reelt sender mails. Erfaringen er, at der ofte kører to til tre glemte flows, som stadig sender til folk, der ikke burde få mails.
Lad os skabe resultater, sammen
Skriv et par linjer om, hvad I gerne vil have hjælp til, så finder vi den rigtige kollega og vender tilbage. Har I hellere lyst til at mødes, kommer vi gerne ud til jer, sætter kaffe over her på kontoret eller ses online. Det er helt op til jer.
obligatorisk felt