Leadgenerering der bringer de rigtige i dialog
Vi bygger de skridt, der ligger mellem en produktside og en samtale med sælgeren, så flere af de besøgende bliver til en konkret dialog.
Flere kvalificerede henvendelser i kalenderen
Leadgenerering er arbejdet med at få besøgende til at give jer kontaktoplysninger og lov til at skrive til dem igen. Vi laver lead magnets, landingssider, formularer, samtykke og scoring, og vi aftaler med jeres salg, hvornår et lead er varmt nok til et opkald.
- Leadplan med kanaler, lead magnets og forventet volumen pr. kvartal
- To til fire lead magnets produceret i tekst, grafik og PDF eller beregner
- Landingssider bygget i WordPress med ét formål og korrekt formular
- Formularopsætning med samtykke, logning og videresendelse til CRM
Det får I
Leadgenerering er arbejdet med at få besøgende til at give jer kontaktoplysninger og lov til at skrive til dem igen.
- Flere af de besøgende bliver til en konkret dialog
- Et skridt mellem produktsiden og samtalen med sælgeren
- Materiale, der er værd at give sin mail for
- Overblik over, hvor leadene kommer fra
Hvem det er oplagt for
Det er oplagt, hvis I har besøgende, men få henvendelser. Hvis der er langt fra en produktside til at skrive til en sælger. Eller hvis I gerne vil vide, hvor de gode leads kommer fra.
Flere kvalificerede henvendelser i kalenderen.
Sådan bliver en besøgende til en kontakt, salg kan bruge
Leadgenerering er skridtet mellem trafik og salg. Det er dér, en anonym besøgende bliver til en kontakt, I har lov til at skrive til igen, og hvor I får noget at vide om, hvad personen er på vej mod.
Vi arbejder bagfra. Vi starter med at spørge jeres sælgere, hvordan et godt lead ser ud, og bygger derefter det, der skaber flere af dem. Det giver salg noget, de kan bruge samme dag, og det gør det tydeligt for marketing, hvad arbejdet skal føre til.
Lead magnets folk gerne giver en mailadresse for
En lead magnet er byttehandlen. Den er så konkret, at modtageren kan se værdien inden for få sekunder, og så fagligt tung, at den taler til folk med et reelt behov.
I dansk B2B har vi bedst erfaring med disse typer:
- Beregnere. Energiforbrug, kapacitet, tilbagebetalingstid eller materialeforbrug. De taler til folk midt i en beslutning og giver jer samtidig data om projektets størrelse.
- Tekniske specifikationer og CAD-filer. Rådgivere og projekterende skal alligevel bruge dem. Vi beder om mail, navn og firma.
- Tjeklister til kravspecifikation eller udbud. De bruges tidligt og fortæller, at et projekt er på vej.
- Sammenligningsguides. Den, der læser om forskellen på to teknologier, er ved at vælge.
- Webinaroptagelser. De giver både kontakt og emneinteresse, og de bliver ved med at arbejde, længe efter de er optaget.
Formularer og landingssider, der gør det let at række hånden op
Formularen er dér, hvor det hele bliver konkret. Jo færre felter, den beder om ved første kontakt, jo flere rækker hånden op, og jo hurtigere kan salg komme videre.
Vores standard er tre til fire felter ved første kontakt: navn, arbejdsmail, firma og eventuelt et emnefelt. Resten henter vi senere med progressiv profilering, hvor formularen spørger om nye ting, når personen kommer tilbage.
- Ét formål pr. side, så alt på siden peger mod den samme handling.
- En konkret overskrift, der siger, hvad man får.
- Et billede eller en visning af selve materialet, så det er tydeligt, hvad man modtager.
- Marketingsamtykke som et selvstændigt felt, adskilt fra selve downloaden.
- Synlig afsender og en linje om, hvor tit I skriver, og hvordan man framelder.
Kvalificering med MQL, SQL og samtalen imellem
Der er stor forskel på et lead og et lead. Den, der henter et datablad til et studieprojekt, og den tekniske chef fra et anlæg med 200 ansatte skal have hver sin behandling, og begge dele har værdi.
Vi kvalificerer på to akser. Firmografi er de faste ting: branche, størrelse, geografi og jobtitel. Dem beriger vi ofte automatisk ud fra mailens domæne. Adfærd er de dynamiske ting: hvilke sider er set, hvor mange gange, hvor tæt på prissiden, og hvad er hentet.
På baggrund af det sætter vi en scoringsmodel op med otte til tolv regler. Når et lead passerer tærsklen, bliver det et MQL , altså et lead som marketing sender videre. Når salg har set på det og accepteret det, er det et SQL .
Det afgørende er, at de to definitioner aftales i fællesskab og skrives ned. Vi laver altid en kort aftale mellem salg og marketing. Den siger, hvad et kvalificeret lead er, hvor hurtigt salg reagerer, og hvad de noterer, når de sender et lead tilbage. Netop den sidste linje er det, der gør scoringen skarpere måned for måned.
Kanalerne, der leverer leads i dansk B2B
Leadgenerering er et resultat, flere kanaler arbejder frem mod i fællesskab. I industri, fødevarer, automation, maritim og byggeri er det som regel de samme fire, der bærer.
Google Ads på søgetermer med købsintention. Den, der søger på en konkret komponent eller en løsning, er allerede i gang. Kanalen bliver skarpere, jo flere klik og konverteringer der er at optimere på.
Organisk søgning på tekniske emner. Den billigste kanal i drift og den stærkeste til lange købsprocesser, fordi arbejdet bliver ved med at give afkast, efter det er lavet.
LinkedIn . Den kanal, hvor I kan ramme jobtitel og virksomhedsstørrelse præcist. Den er stærkest, når målet er at få folk til at hente et konkret materiale.
Egen liste og nyhedsbrev . Den billigste kanal I har, og ofte den med mest luft i. En liste på 800 relevante kontakter er mere værd end 8.000 tilfældige.
Messer og fysiske arrangementer hører også med. De giver mest, når der er en plan for, hvad der sker med kontakterne bagefter, og den plan laver vi sammen med jer.
Indhold der får folk til at give hånden frem
Et lead opstår, når nogen får noget, der er værd at bytte en mailadresse for. Formaterne herunder er dem, vi oftest ser virke.
Whitepapers
Viden samlet i et format, man kan sende videre internt, når beslutningen skal træffes af flere.
Webinarer
En time hvor I viser fagligheden i praksis. Optagelsen arbejder videre bagefter.
Interaktive beregnere
Brugeren regner selv sin besparelse, sit forbrug eller sit behov ud, og får resultatet på mail.
Gratis kurser
Et kort forløb målrettet en bestemt rolle. Det giver både leads og en grund til at holde kontakten bagefter.
Live demoer
En kort visning af produktet eller løsningen i brug, hvor der er plads til at stille spørgsmål undervejs. Den, der melder sig til, er allerede godt på vej.
Konkurrencer
En anledning til at række hånden frem, som er let at sige ja til. Præmien skal ramme netop dem, I gerne vil i dialog med, så listen bagefter er relevant.
Spørgsmål og svar
Tre til fire ved første kontakt. Navn, arbejdsmail og firma dækker næsten altid, plus eventuelt et emnefelt. Hvert ekstra obligatorisk felt giver færre udfyldelser, og felter I ikke bruger aktivt, sænker konverteringen uden at give jer noget. Skal I bruge mere, kan I hente det senere gennem progressive profilering eller i selve salgssamtalen.
Nej, ikke til e-mailmarkedsføring. En liste købt hos en dataleverandør indeholder ikke samtykke . Til opsøgende telefonsalg og til LinkedIn-annoncering er billedet et andet, og det gennemgår vi konkret.
Først og fremmest branchen og kanalen. Google Ads giver som regel flere leads for den samme indsats end LinkedIn, mens LinkedIn til gengæld rammer jobtitel og virksomhedsstørrelse præcist. Antallet af leads giver først mening sammen med, hvor stor en andel der bliver til SQL, og hvad en ordre er værd for jer. Vi regner altid begge dele med, så en kanal ikke bliver valgt fra, fordi den leverer få, men tunge leads.
Har I trafik i forvejen, kommer de første inden for to til fire uger efter, at landingssiden og annoncerne er live. Skal trafikken bygges organisk, taler vi tre til seks måneder. Vi anbefaler de fleste at starte med betalt trafik til en færdig landingsside, netop for at få data hurtigt nok til at rette indholdet.
Så er problemet ikke leadgenerering. Vi løser det med tre ting. En fast reaktionstid aftalt skriftligt, en notifikation direkte i CRM eller på Teams, og en månedlig liste over de leads, der venter på et svar. Det sidste virker bedre end alt andet, vi har prøvet.
Begge dele. Det, der skal findes i Google, skal være frit tilgængeligt, ellers rangerer det ikke. Det, der er værd at bytte for en mailadresse, kan gates. Vores tommelfingerregel er, at artikler er frie, mens værktøjer, beregnere, skabeloner og optagelser kan gates.
Ja, og det er ofte den opgave, der giver mest for den mindste indsats. De fleste virksomheder har flere hundrede kontakter, der engang viste interesse og aldrig blev fulgt op. Vi tjekker samtykkegrundlaget, rydder listen og laver et genaktiveringsflow. Det giver typisk resultater inden for den første måned.
Lad os skabe resultater, sammen
Skriv et par linjer om, hvad I gerne vil have hjælp til, så finder vi den rigtige kollega og vender tilbage. Har I hellere lyst til at mødes, kommer vi gerne ud til jer, sætter kaffe over her på kontoret eller ses online. Det er helt op til jer.
obligatorisk felt