Hvad er share of wallet?
Share of wallet (SOW) bruges til at måle, hvor stor en andel af en kundes samlede indkøb inden for en kategori, der går til netop din virksomhed. Det kan for eksempel være, hvis en kunde har et fast budget til indkøb af software, og hvor stor en del af den sum, der bliver brugt på dine løsninger versus konkurrenternes. SOW handler om at forstå kundens samlede forbrug og identificere potentialet for at øge dit salg til eksisterende kunder.
Det er ofte langt billigere at øge share of wallet hos nuværende kunder end at hente helt nye kunder. Samtidig styrker det kundeloyaliteten og reducerer risikoen for at blive skiftet ud til fordel for konkurrenter.
Derfor er det vigtigt
En høj share of wallet betyder, at din virksomhed har en stærk position hos kunden, hvilket ikke alene kan øge omsætningen, men også føre til større kundeloyalitet. Kunder, der samler flere af deres køb hos én leverandør, oplever ofte fordele som bedre service, enklere processer og måske bedre priser.
Hvis din SOW er lav, selv blandt faste kunder, kan du risikere at miste dem, hvis en konkurrent tilbyder et bedre samlet produkt eller en bedre oplevelse. Derfor giver SOW et unikt indblik i, hvor du står i forhold til dit kundegrundlag – og hvilke områder du kan arbejde på for at blive en endnu vigtigere samarbejdspartner.
Sådan måler du share of wallet
Der er flere måder at måle SOW på. Den klassiske tilgang er at sammenligne kundens samlede årlige forbrug inden for din kategori med det beløb, kunden bruger hos dig. For B2B-virksomheder kræver det ofte research og en tæt dialog med kunderne for at få indblik i deres indkøbsmønstre – nogle gange også data fra tredjepart.
Mange virksomheder spørger direkte ind til kundens behov og forbrug gennem løbende dialog, spørgeskemaer eller i forbindelse med account management. Det giver ofte en realistisk vurdering af, hvor stor en andel af kundens budget du reelt får, og hvor der eventuelt er plads til forbedring.
Sådan arbejder du med at øge share of wallet
Det første skridt er at identificere hvilke produkter eller ydelser, din kunde køber – og hvilke de måske køber hos andre leverandører. Herfra handler det om at forstå kundens behov endnu bedre og se, hvor du kan udvide samarbejdet. Opfølgende møder, aktiv account management og skræddersyede tilbyg er klassiske greb.
Krydssalg og mersalg er oplagte metoder: Hvis du kender kundens forretning grundigt, kan du vise relevante løsninger og gøre det nemt at samle flere ydelser ét sted. En højere SOW kræver dog vedvarende indsats, hvor du følger op, spørger ind og løbende afstemmer forventninger med dine kunder – også på de ydelser, de køber andre steder.
Værktøjer og metoder til at styrke din share of wallet
Det kan betale sig at bruge CRM-systemer til at tracke kundernes købshistorik og spotte muligheder for krydssalg. Løbende kundedialog, solid onboarding og at tilbyde samlet service på tværs af flere produkter/ydelser er alt sammen med til at gøre dig mere uundværlig for kunden.
Overvej også at benytte digitale værktøjer til at analysere data og arbejde struktureret med dit mersalg. Fokusér på at hjælpe kunden til en enklere hverdag, hvor det bliver naturligt at samle flere køb hos dig. Sådan kan du opnå stærke resultater med share of wallet, uden at det kræver store investeringer i nye leads.
